1、目標(biāo)制訂：兩種方式下出現(xiàn)的兩種企業(yè)文化

　　(1)、高目標(biāo)形成的高壓式文化，即只要結(jié)果，不看過程的方式;

　　(2)、低目標(biāo)形成的自信式文化，關(guān)注過程，結(jié)果并不是唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　兩種方式?jīng)]有對錯(cuò)，只是選擇是否合適經(jīng)銷商的管理習(xí)慣，一般來說老板都喜歡使用高目標(biāo)的高壓式管理;第一種方式強(qiáng)調(diào)結(jié)果，但是容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)崩盤;第二種方式要強(qiáng)調(diào)過程，否則容易滋生惰性;我認(rèn)為企業(yè)在不同的階段應(yīng)該使用不同的目標(biāo)制訂方式。

　　(3)、目標(biāo)制訂的5個(gè)要素：具體，可測量的數(shù)據(jù)化，經(jīng)過努力可以達(dá)到，可實(shí)現(xiàn)，有時(shí)間表。

　　(4)、進(jìn)入期經(jīng)銷商的目標(biāo)制訂原則：

　　低目標(biāo)下的自信式制訂原則;

　　區(qū)分目標(biāo)市場，鎖定重點(diǎn)突破口;

　　強(qiáng)調(diào)銷量目標(biāo)的前提下，有明確的

　　(5)、計(jì)劃制訂首先是需要制訂長期目標(biāo)的達(dá)成方案，然后根據(jù)長期目標(biāo)分段執(zhí)行，由各個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃的滾動(dòng)執(zhí)行，以確保長期計(jì)劃的達(dá)成。如下圖所示：

　　2、目標(biāo)制訂與計(jì)劃考核管理問題

　　(1)、進(jìn)入期的經(jīng)銷商計(jì)劃考核考核問題在于無計(jì)劃;

　　(2)、成長期的經(jīng)銷商計(jì)劃考核管理問題在于無檢查;

　　(3)、成熟期的經(jīng)銷商計(jì)劃考核管理問題在于無堅(jiān)持。

　　3、目標(biāo)分段制訂與計(jì)劃分解考核

　　(1)、目標(biāo)的分段制訂可以分為：年目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)

　　(2)、目標(biāo)的分解考核可以分為：年計(jì)劃、季度計(jì)劃、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃

　　(3)、目標(biāo)執(zhí)行人和計(jì)劃考核人根據(jù)其職位和責(zé)任不同，下達(dá)目標(biāo)和考核計(jì)劃也不同。

　　(4)、執(zhí)行人與目標(biāo)制定、計(jì)劃考核之間的關(guān)系如下圖示：

　　(5)、目標(biāo)是保證發(fā)展的方向，計(jì)劃是確保達(dá)成目標(biāo)的資源和方法，而最重要的是第三條，目標(biāo)的制訂和執(zhí)行都是由人來執(zhí)行的。

　　(6)、針對經(jīng)銷商的目標(biāo)計(jì)劃考核管理方式有如下幾種方式：

　　年度目標(biāo)制定--經(jīng)銷商經(jīng)營管理目標(biāo)責(zé)任書

　　年度計(jì)劃考核--經(jīng)銷商年度CCS執(zhí)行進(jìn)度表

　　季度目標(biāo)制定--季度工作指引

　　季度計(jì)劃考核――經(jīng)銷商季度經(jīng)營管理考核表